Hur är en säljchef en bra ledare?

När man pratar om duktiga ledare så är det ofta kompetenser och egenskaper man pratar om. Men nyttan med gott ledarskap är effekten, att få saker gjort, och då är egentligen mer intressant att prata om aktiviteter – vad är det som blir gjort. 

Om jag är chef och en duktig kommunikatör så kommunicerar jag bra, men om jag är mindre duktig på att kommunicera så måste jag ändå se till att kommunikationen fungerar. Så oavsett min egen kompetens så är det i slutändan aktiviteten kommunikation som räknas – egen eller andras.
 Låt oss för en stund välja att definiera chef-, och ledarskap som förmågan att få ett antal definierade aktiviteter att hända. Det leder då vidare till frågan om vem som ska utföra dessa aktiviteter.

Under ca 15 års tid har jag arbetat internationellt som försäljningschef.  Det viktigaste har hela tiden varit att få rätt saker att hända, och att få alla med på att göra. Det är lätt att fastna i fällan och tro att man själv ska göra, eller detaljerat delegera ut uppgifter. I samma stund man lyckas få alla medarbetare engagerade så blir det ett helt annat drag i verksamheten.

I Sverige använder vi begreppet medarbetarskap för att beskriva individens ansvar för att ta sig an sitt arbete på ett ansvarsfullt sätt. Det är i sig bra ett göra frågan personlig för den enskilde. Men eftersom det mesta arbetet i ett företag utförs av grupper av människor tillsammans så tycker jag att det egentligen ligger ett större värde i prata om gruppens samlade förmåga till medarbetarskap.
 

Så vad är det då som gruppen ska göra? Jo samma saker som en chef/ledare förväntas göra: driva de aktiviteter som leder till överenskomna resultat.

Hur coachar man en chef i ledarskap?
 Det är inte ovanligt att den som är bäst på att sälja blir upplyft till försäljningschef. Det kan då bli en del osäkerhet kring vad som ingår i den nya rollen, och HUR det ska gå till. Det är bra att ha en enkel modell för vilka olika aktiviteter som finns i rollen.

I mitt fall har följande struktur/definition varit mycket användbar:
 


Ledarskap; Sätta och ändra riktning, Skapa samsyn, Skapa och upprätthålla engagemang
 


Chefskap; Göra planer och sätta mål, koppla resurser till mål, Driva planer inom kostnad, tid och scope, Exekvera konsekvenser (både bra och dåliga)
 

Att coacha en chef, eller ett team, kommer då att handla om att definiera vilka aktiviteter som åstadkommer hög effekt på alla dessa områden och se till att de blir utförda så effektivt som möjligt. Ibland är det ett arbete som chefen gör själv men oftare är frågan hur chefen kan använda hela sin grupp, avdelning eller företag för att åstadkomma de önskade effekterna. Det som brukar göra chefer bekväma med detta sätt att coacha är att det hela tiden handlar om aktiviteter och mindre om personens egenskaper och egen individuella prestation. De kommer naturligtvis också med i coachningen men som ett verktyg för att få rätt saker att hända.
 
När fokus är på aktiviteten och vi vet vilka mål vi vill nå blir det lättare att vara kreativ kring HUR det ska gå till, vilka verktyg vi ska använda och vilka vi behöver involvera och på vilket sätt.