Säljer du mer om du får mer resurser?

"Vi har inte de resurser vi behöver, därför kan vi inte göra ett bra arbete." Har du hört det någon gång? Det går att höra i många sammanhang, inte minst inom försäljning.

Tyvärr finns det få bevis för att ökade resurser automatiskt leder till ett bättre resultat. På individnivå går det att se stora skillnader på de som säljer bra och de som lyckas mindre väl. Oavsett distrikt eller andra förutsättningar. Tror du att det kan vara likadant på gruppnivå – grupper som säljer bättre trots att  de yttre förutsättningarna  är sämre?

Lösningen är både enkel och svår. Det enkla är att säga ”använd det du har bättre”, det svåra är att faktiskt göra det.

En förutsättning för bra resursanvändning i ett säljteam är att alla arbetar mot gemensamma mål, förstår vad man ska åstadkomma och hur det ska gå till samt är motiverade att driva arbetet framgångsrikt.

En annan förutsättning är det man brukar kalla god hushållning (ibland kallas det lean). Det kommer till uttryck i genomarbetad planering, noggrannhet i genomförandet och ständigt försöka se vad som fungerar och vad som behöver göras på ett bättre sätt.

Det var den enkla delen – att beskriva vad som måste hända för att teamet tillsammans med kraft ska kunna lösa uppgiften.

När det sedan kommer till att skapa och genomföra aktiviteter växer utmaningen. Det första steget är alltid att förstå läget och att sedan sätta in åtgärderna där de gör mest nytta.

Självskattning (t.ex. vår egen Team Alignment Indicator) är ett starkt verktyg om man vill att medarbetare själva ska ta ansvar - dvs. vara delaktiga. Med en tydlig bild av dagsläget i handen kan gruppen sätta sig ner och gemensamt gå igenom vilka områden som är i störst behov av utveckling och sedan bestämma vad de ska göra åt saken. Ofta ser de själva lösningarna men ibland kan det behövas hjälp i form av idéer på möjliga lösningar.

Vi har hjälpt många företag att öka sin förmåga att sälja bättre och på ett mer effektivt sätt. Arbetet handlar ofta om att hjälpa gruppen att tillsammans förstå sitt nuläge, vad målet är och hur de kan göra den resan tillsammans.

Ingemar Stenmark: "Sen är det ju bar å åk."