Vad är nästa utvecklingssteg i din försäljning?

Allt förändras, så även synen på försäljning mellan företag. Enklaste sättet att beskriva den förändringen är att säljarbetet tidigare handlade om en ensam persons arbete med att få en beslutsfattare att säga Ja till tydliga tjänster och/eller produkter. Numera är det snarare ett säljteam som långsiktigt bygger ett anseende och en relation hos potentiella kundföretag som en framtida utvecklingspartner. Så småningom leder relationsbygget till att personer hos det säljande företaget börjar diskutera kundens specifika utmaningar. Utmaningar där säljföretagets hela kompetens, produkt-, och tjänsteportfölj kan komma till användning.

Mellan ”hästhandlare” från sekelskiftet och 21:e århundrades säljteam ligger flera utvecklingssteg. De flesta av dessa sätt att arbeta finns på marknaden i dag beroende på kundernas utveckling och hur det fungerar i olika branscher. Ju mer komplexa behov desto mer teamförsäljning är den enklaste måttstocken.

Så om jag upplever att vår försäljning inte ger riktigt de resultat vi vill så kan man behöva ta sig en funderare på vad som behöver utvecklas. Mer av samma = springa fortare eller Något nytt = byta säljmodell?

Snabbaste sättet att förstå vilken modell ni använder är att analysera de invändningar ni får. Några exempel:

  • Om ni får invändningar på priset använder ni en försäljningsmodell som är pre-konsultativ – det betyder att produktfokus är tydligt och att kunderna ser det ni erbjuder som en ”commodity” som är lätt att jämföra med andra leverantörers och därför i första hand en fråga om pris. Konsultativ försäljning kan vara nästa steg som betyder att ni går mot ett större fokus på kundens situation och därifrån ser hur det ni kan erbjuda löser kundens behov. Utvecklingen har gått så långt att ganska avancerade tjänster och produkter numera betraktas som standardiserade. Så även om ni i dagsläget jobbar med kundbehoven för ögonen så är prisinvändningen en signal om att det är dags att kliva upp ett steg till.
  • Om ni måste lägga till "giveaways" för att förhindra prisinvändning, då är det en mervärdesmodell ni arbetar med. Det räcker inte med själva produkten/tjänsten. Andra mervärden måste stoppas in i lösningen för att kunden ska acceptera erbjudandet. För konsulter innebär det ofta att lämna med kunskap eller tid eftersom dessa är ”gratis” för säljaren men har ett värde för kunden. Men även produkt och tjänstesäljare behöver i allt större utsträckning lägga till kunskap till sitt erbjudande för att addera värde.
  • Om ni stöter på en hel del konkurrens, då är de Pre-Partnering modeller som råder. Ett sätt att blir partner inom offentlig verksamhet är att bli upphandlad. Ett ramavtal är ett effektivt skydd mot konkurrenter så länga avtalet gäller. Men partnermodell behöver inte innebära formella kontrakt. Det kan lika gärna betyda en mer eller minde formaliserad överenskommelse om att skapa resultat tillsammans.

När ni ska välja utvecklingsaktiviteter för er säljverksamhet så är en väg att titta på vilka invändningar ni får, vilken typ av försäljning det antyder att ni arbetar med, de produkter och tjänster ni säljer och hur de kommer till användning hos kunden. Med den informationen kan ni få en bild av vad som är nästa steg i er utveckling mot bättre affärer – mer av samma sak, eller en helt ny modell?