Att sälja är en konst!?

I mitt första jobb som försäljningschef hade jag en säljare som hela tiden gick sin egen väg. Han hade kunderna på sina fem fingrar, han vill helst inte göra sambesök och han sålde riktigt bra. Jag försökte få honom att dela erfarenheter med sina kollegor och fick svaret att det inte gick att förklara exakt vad det var han gjorde som var så bra. En sann konstnär som arbetade mycket baserat på sin magkänsla.

I samband med lanseringen av en ny produkt fick han problem och resultaten föll, nästan över en natt. Eftersom varken han eller jag visste hur han egentligen arbetade så var det svårt att hjälpa till att få tillbaka resultaten på den gamla nivån.

Förra veckan gick jag igenom en del gammalt säljträningsmaterial kring olika delar av säljarbetet och ett av problemen min gamla säljare hade blev synligt. Materialet hade väldigt mycket fokus kring individuella kompetenser. Individuell kompetens är bra, och behövs, men den kommer ännu bättre till sin rätt om alla individer engagerar sig i de gemensamma målen och arbeta tillsammans för att nå dem. 

Så - Nej försäljning ska inte vara en konstform om man vill att den ska vara en långsiktigt hållbar del av företagets totala förmåga. Då behöver försäljning vara ett systematiskt arbetssätt som går att förstå och följa upp.

Så hur går ett systematiskt säljarbete till? Ett sätt är att dela upp det i före, under och efter. Före är t.ex. att bestämma vilken del av marknaden som vi ska bearbeta, hur det ska gå till, generera leads och kontakta dem för att boka möte.

Under är själva mötet, säljtillfället. Även det har olika delar – skapa kontakt, ta reda på vilka specifika behov de har, presentera en lösning och nå ett avslut. 

Efterbearbetningen, d.v.s. leverera enligt överenskommelse, ge rätt nivå av service, fördjupa och utöka relationen, mer-försäljning med mera.

Säljprocessen måste byggas ihop och testas så att den blir riktigt robust och ”fyrhjulsdriven”, ett bra sätt att göra det är att involvera de som ska arbeta med den. Forskningen visar att vi vuxna lär oss bra när vi får lösa verkliga problem tillsammans. Då kan du ta vara på alla de olika individuella kompetenserna, med en uppgift att lösa ett gemensamt problem, där de kan ha fullt mandat att fatta de beslut som behövs för att få ett så bra slutresultat som möjligt. 

När alla har varit med och byggt säljprocessen tillsammans, tror du inte då att chansen ökar att de ska ha ett varaktigt engagemang att nå de önskade resultaten?

I mitt exempel om säljaren ovan gick det till slut så dåligt att han blev tvungen att börja prata om vad han gjorde, vilket mynnade ut i en riktigt bra diskussion i gruppen kring hur vi arbetade, vilka aktiviteter som fungerade bra och vad som fungerade mindre bra. Vi gjorde nya överenskommelser om HUR vi skulle arbeta tillsammans och satte, för första gången, ihop en uttalad säljprocess. Resultatet? Året efter satte vi nytt försäljningsrekord – och vi gjorde det tillsammans!