Vad innebär kvalitet i försäljningsarbetet?

Vi får ofta frågan om vi kan hjälpa till att göra medarbetarna mer motiverade, och det händer att vi tackar nej. När vi tackar nej är det för att vi ska blåsa luft i en trasig ballong om ni förstår liknelsen. Det är svårt att jobba direkt på motivation och engagemang – de är oftast ett resultat av många olika saker, inte minst av HUR vi arbetar tillsammans och hur vi skapar kvalitet. Två bra ställen att börja på!

Så vad är kvalitet? Ett sätt att definiera det är med följande enkla formel;

K = P x K x V, där Kvaliteten är lika med produkten av processer, kompetenser och verktyg.

Den första frågan att reda ut är vilken kvalitet vi vill ha och om vi är överens om det. Är det att få en ökad förutsägbarhet, att öka försäljningsvolymen, att öka andelen nöjda kunder, få fler återköp eller kanske något annat? För mig handlar kvalitet mycket om systematik, att kunna göra rätt och att resultatet inte får vara en slump.

Nästa punkt är processerna, hur vi gör det vi gör, eller våra överenskomna sätt att arbeta. Det kan ju se ut på många olika sätt – från segmentering, val av marknadsföring, generering av leads, telefonbearbetning, personliga möten etc. fram till avslut. Med tydliga processer blir det enklare att förstå vad som händer och vad vi behöver rätta upp om vi inte får de resultat vi vill ha.

Den tredje beståndsdelen, kompetens, menar vi består av kunskaper (vet), förmågor (kan) och attityder (vill). Kunskaper och förmågor går att kvantifiera och tillföra, attityder är ofta ett resultat, och kräver ibland mer eftertanke för att påverka. Det är en sak att enskilda personer har rätt kompetens men en större fråga är om ett säljteam eller en säljavdelning som helhet har rätt kompetens.

Till slut är det viktigt att de verktyg vi har till vårt förfogande är de tillräckliga och relevanta för det vi ska göra. Behöver vi något annat, behöver vi ändra på något?

När denna formel är utlöst på ett bra sätt ökar chansen till motiverade medarbetare dramatiskt. Under förutsättning att vi får påverka flera av delarna i kvalitetsformeln är vi gärna med och skapar det resultatet. Det kan t.ex. ske genom att ge säljarna möjlighet att förstå och sätta mening på kvaliteten, få vara med och utforma säljprocessen, tillsammans avgöra vilka kompetenser de har, och vilka de vill tillföra och hur, samt att få vara med och bestämma vilka verktyg som behövs.