Är framgångsrik försäljning en konstform eller ett systematiskt arbetssätt?

Vad är skillnaden mellan en erfaren och en skicklig säljare? Båda är förmodligen rimligt kompetenta i hantverket. Man blir knappast erfaren säljare om man inte säljer och har gjort det ett tag. Så skillnaden ligger nog inte i att de säljer utan snarare i HUR de säljer. För mig är erfaren är ett tillstånd medan skicklig är ett sätt att tänka och arbeta. Erfaren blir man av att hålla på. Skicklig blir man av att tänka igenom vad man gör, hur man gör det och varför.

Utveckla sin skicklighet kan naturligtvis en säljare göra själv men all erfarenhet visar att det går fortare och blir bättre om man gör det tillsammans med kollegor.

Häromdagen intervjuade jag en säljchef om vad som håller honom vaken på nätterna. Det blev en ganska lång lista men det kokade ner till brist på förutsägbarhet och att säljare inte är särskilt duktiga på att samarbete, vare sig inom gruppen eller med andra delar av företaget.

Visionen säljchefen hade var just att verksamheten skulle bli mer förutsägbar. Att de skulle lyckas hitta sätt att arbeta som gjorde att företaget var mindre beroende av enskilda säljares kompetens och mer kunde förlita sig på ett genomtänkt sätt att arbeta. Som gjorde det lätt att introducera nya säljare och enkelt att följa aktiviteter och utveckla vid behov.

Företaget i fråga har processer, bland annat för försäljning. Säljchefens dilemma var att processen inte verkade fungera trots att den var både genomtänkt och används av andra företag.

Efter att ha diskuterat lite fram och tillbaka blev slutsatsen att problemet förmodligen inte låg i hur processen ser ut. Roten till problemen fanns i hur den kommit till. Vem hade varit med, och hur hade man stämt av att det man kommit fram till var bra?

Det som behövs för att lyckas är ofta ett noga genomtänkt arbete där man tydligt strävar efter en säljprocess som passar in i resten av företaget och som ger en väl fungerande helhet, och där de som ska leda och driva försäljningsarbetet har haft full insyn och möjlighet att påverka resultatet. Resultatet är ett överenskommet sätt att arbeta med tydliga förväntningar och tydliga checkpoints för vad som behöver göras. Ett systematiskt och förutsägbart sätt att arbeta där det finns tydliga samband mellan input och output.

Vi på BasKraft har lång erfarenhet av att utveckla och implementera väl fungerande säljverksamhet. Kontakta oss så berättar vi mera!