Bloggar

Den enklaste modellen för förändring?

Söker man efter Change Management på Amazon får man 86 545 träffar. Alla med sina mer eller mindre raffinerade sätt att åstadkomma det man vill. Förändring är inte enkelt men det blir inte bättre av att göra det komplext.

Kastar ni ut handgranater i er organisation i form av ogenomtänkta aktiviteter?

Det låter kanske lite dramatiskt men bygger faktiskt på ett citat från en person som tänkt mycket på frågan.

”An employee survey is like a hand grenade. Once you pull the pin you have to do something with it. Otherwise, it may harm you rather than help you …”

Morris S. Viteles, 1953 (b 1898 – d 1996)

Leda & Driva tillväxt – fem vägar att gå

Att växa sin verksamhet på ett smart sätt är väl mångas dröm och det är fler än en företagare som funderar på hur det ska gå till. Till att börja med kan det vara bra att fundera på vilken väg man vill gå. Forskarna listar fyra vägar: Ständiga förbättringar, Innovation, Skala upp och Strategiska uppköp. Att växa smart är att välja väg på ett genomtänkt sätt och sedan växa kontrollerat. En femte väg - strategiska partnerskap - listas inte av just den forskning jag tittat på men är minst lika spännande som de andra fyra.

Säljande entreprenör?

Har alla entreprenörer lätt för att sälja? På vilka olika sätt gör de det? I bloggposten ”I vilket sekel säljer du?” så gör jag en genomgång av hur olika sätt att sälja har utvecklats – från de som utgår i personliga egenskaper till de som lutar sig mer på organisatorisk kompetens. I artikeln ”Vilken sorts entreprenör är du?” så skriver Catrine Larsson om 4 olika entreprenörstyper – styrkor och svagheter.

Adjö produktkatalogen, hallå customer job!

I flera av de företag vi arbetar med så har vi väldigt spännande, och upplysande diskussioner kring hur de säljer, och hur sättet att arbeta behöver förändras för att få bättre effekt. Vi träffar chefer som vill göra det hela mer kundfokuserat, och det finns en del att ta tag i. En utmaning är att flytta fokus från produktkatalogen till vilket jobb kunden behöver få gjort.

Hur kul är det som kund att träffa någon som vill sälja produkter eller tjänster som du inte behöver eller tycker att du kan skaffa billigare och bättre på annat håll?

Tre myter om tillväxt

Just nu arbetar jag med frågor kring tillväxt och fick anledning att borra djupare i vad som ligger bakom tillväxt. Något som dök upp ganska tidigt var några myter som det finns anledning att fundera lite kring.

Myt #1: All tillväxt är bra.

Myt #2: Större är alltid bättre.

Myt #3: Företag måste “växa eller dö.”

Vad är nästa utvecklingssteg i din försäljning?

Allt förändras, så även synen på försäljning mellan företag. Enklaste sättet att beskriva den förändringen är att säljarbetet tidigare handlade om en ensam persons arbete med att få en beslutsfattare att säga Ja till tydliga tjänster och/eller produkter. Numera är det snarare ett säljteam som långsiktigt bygger ett anseende och en relation hos potentiella kundföretag som en framtida utvecklingspartner. Så småningom leder relationsbygget till att personer hos det säljande företaget börjar diskutera kundens specifika utmaningar.

Har du träffat någon som inte vet hur lite han kan om det han uttalar sig om?

Många av oss har nog gjort det men visste du att det beteendet har ett namn? Det kallas Dunning-Kruger effekten efter de två forskare som 1999 tog fram vetenskapliga bevis för att inkompetenta människor inte förstår att de är inkompetenta och därför har lättare att överskatta sin kompetens än de som vet mer.

I vilket sekel säljer du?

I begynnelsen var hästhandlaren. En rejäl svada och ett fast handslag. I ”The 12 Models of Selling” av Robert DeGroot kan man läsa om 12 olika försäljnings modeller  och hur dessa har utvecklats genom åren.  Jag läser den och kan känna igen både min egen och yrkets utveckling de senaste 30 åren. Försäljning har samtidigt mognat och är idag mer av ett riktigt yrke, istället för att vara en sidoaktivitet.

I spåren efter hästhandlaren (som DeGroot kallar för “5-P Sales Model”) så upptäckte man vikten av mental träning för att behålla sin säljande attityd.

Våra ledare får bara mer och mer att göra. Vet du hur mycket mer?

Konsultföretaget CEB har gjort en undersökning på 23 000 seniora chefer globalt för att titta på deras arbetssituation. Under det senaste året har kraven på dem förändrats ganska dramatiskt. Såhär ser listan ut:

Sidor

Prenumerera på RSS - bloggar