Blogg för carl lachmann

Vad är nästa utvecklingssteg i din försäljning?

Allt förändras, så även synen på försäljning mellan företag. Enklaste sättet att beskriva den förändringen är att säljarbetet tidigare handlade om en ensam persons arbete med att få en beslutsfattare att säga Ja till tydliga tjänster och/eller produkter. Numera är det snarare ett säljteam som långsiktigt bygger ett anseende och en relation hos potentiella kundföretag som en framtida utvecklingspartner. Så småningom leder relationsbygget till att personer hos det säljande företaget börjar diskutera kundens specifika utmaningar.

I vilket sekel säljer du?

I begynnelsen var hästhandlaren. En rejäl svada och ett fast handslag. I ”The 12 Models of Selling” av Robert DeGroot kan man läsa om 12 olika försäljnings modeller  och hur dessa har utvecklats genom åren.  Jag läser den och kan känna igen både min egen och yrkets utveckling de senaste 30 åren. Försäljning har samtidigt mognat och är idag mer av ett riktigt yrke, istället för att vara en sidoaktivitet.

I spåren efter hästhandlaren (som DeGroot kallar för “5-P Sales Model”) så upptäckte man vikten av mental träning för att behålla sin säljande attityd.

Utvecklad försäljning

Nästan alla företag som producerar varor eller tjänster har någon form av försäljningsverksamhet och ibland en försäljningsavdelning.

Det finns försäljningsverksamheter där allt fungerar perfekt, och där man når eller överträffar uppsatta mål år efter år. Och så finns det de där man inte gör det. Ofta kan år av framgång följas av magrare år, det som fungerade igår behöver ju inte alltid fungera imorgon. Eller också finns det individer som fortsätter att prestera, men de sammanlagda resultaten är inte längre bra nog.

Ett nytt år – upp till bevis!?

Budgeten är klar och målen är satta. Nu är det dags att leverera. Hur gör du för att säkerställa att ni alla i din organisation är överens om vad ni ska leverera och hur det ska gå till? Även de bäst lagda planerna måste ofta justeras eller helt ändras när de ska genomföras. Konjunkturer ändras, det kommer nya beslut uppifrån, och en hel del fakta är helt enkelt inte kända när vi skriver planen.  Så det är viktigt att förstå vilka ramar som måste finnas på plats för ett framgångsrikt genomförande.

The price is right!

Redan på mitt första arbete så pratade vi om ”value-in-use”, i meningen att en produkt skulle prissättas efter vilken nytta den gjorde för kunden och inte utifrån vad den kostade att tillverka. Jag tyckte ganska ofta att det handlade om att jag inte fick sälja för billigt, vilket kunde göra mitt säljarbete svårare!  Efterhand så förstod jag att varje enskild kund värdesätter det du erbjuder utefter sina egna ramar och sin egen förståelse av vad det är värt.

Har du en riktigt bra säljprocess?

Hur kan du veta om du har en bra säljprocess? Får du ett bra resultat? Och är det förutsägbart? Hänger den ihop väl med företagets mål och sätt att arbeta? 

Under ett av mina uppdrag hade vi ingen bra synkning med marknadsföringen och produktionen. Marknadsföringen hade fokus på att långsiktigt bygga varumärke, vi jobbade via telefon med intäkterna som skulle ta oss igenom nästa kvartal. Det var som om vi inte hade riktigt samma agenda. Det som gick att mäta var det som hände, eller inte hände, i form av säljresultat, och ansvaret för det hade man lagt på säljavdelningen.

Att sälja är en konst!?

I mitt första jobb som försäljningschef hade jag en säljare som hela tiden gick sin egen väg. Han hade kunderna på sina fem fingrar, han vill helst inte göra sambesök och han sålde riktigt bra. Jag försökte få honom att dela erfarenheter med sina kollegor och fick svaret att det inte gick att förklara exakt vad det var han gjorde som var så bra. En sann konstnär som arbetade mycket baserat på sin magkänsla.

Vad innebär kvalitet i försäljningsarbetet?

Vi får ofta frågan om vi kan hjälpa till att göra medarbetarna mer motiverade, och det händer att vi tackar nej. När vi tackar nej är det för att vi ska blåsa luft i en trasig ballong om ni förstår liknelsen. Det är svårt att jobba direkt på motivation och engagemang – de är oftast ett resultat av många olika saker, inte minst av HUR vi arbetar tillsammans och hur vi skapar kvalitet. Två bra ställen att börja på!

Så vad är kvalitet? Ett sätt att definiera det är med följande enkla formel;

En stjärna i teamet, eller ett stjärnteam?

En kickoff med varaktig effekt?

Enligt Wikipedia ”En inledning på en aktivitet. Vanligt förekommande benämning för en konferens, fest eller annan aktivitet som markerar början på den årliga verksamheten inom ett företag eller en organisation.” Så hur gör man för att få en mer varaktig effekt av en kickoff?

Vilka mål man har med en kickoff ska självklart styra innehållet, ett vanligt mål är engagerade medarbetare som känner sig delaktiga och är angelägna om att samarbeta och skapa resultat.

Så hur kan det gå till? Vad är det deltagarna behöver lära sig och bli medvetna om för att det ska bli så?

Sidor

Prenumerera på RSS - Blogg för carl lachmann